Как да продаваме повече „през ползите” за клиента?

 

Знаем, че всички компании обучават своите търговци относно техническите характеристики на продукта, които продават. Това е необходимо, но не и достатъчно, за да се реализират високи обеми на продажби. Къде се крие причината?

Причината често се крие в това, че малцина от техните търговци осъзнават важността на това да продават „през ползите” за клиента.

Всеизвестно е правилото, че: „Клиентът не се интересува от самата бормашина, а  от дупката която тя пробива.”

Какво можете да направите, за да увеличите обема на продажби?

  Първо, ако вие отговаряте за продажбите е важно да познавате поне 10 различни ползи на вашият продукт за потенциалните клиенти.

  Второ, трябва да умеете да свързвате техническите характеристики на продукта с всяка една от 10 ползи по такъв начин, че да звучите убедително пред вашите потенциални клиенти.

  Трето, трябва да обучите членовете на вашият търговски екип да откриват какво е важно за клиента, т.е. какви ползи и изгоди той очаква да получи при покупката на вашия продукт.

  Четвърто, необходимо е членовете на вашия търговски екип да се научат да продават „през ползите”, т.е. да намират онези въздействащи думи и убедителни фрази, които изтъкват именно онези характеристики на продукта, които най-точно отговорят на клиентските потребности.

  Най-лесният начин това да бъде направено е чрез метода на споделяне на опит. Необходим ви е фасилитатор, които да следи за ефективното протичане на процеса. Неговата роля е съществена относно търсенето на решенията през призмата на целта, а именно фокусирането върху клиентските потребности и предпочитания в най-широк диапазон. Важното  е да се синтезира онзи положителен опит, които спомага процеса на продажби „през ползите” за клиента. Веднъж „извлечен” този положителен опит става детерминиращ относно действията на всички търговци при клиентите с което се постигат едновременно четири цели:

  • Стандартизация на търговския процес
  • Фокус върху клиента
  • Ръст на оборотите
  • Ръст на печалбата  

Спазвайте принципа: „Клиентите не обичат да им продават, но обожават да купуват!”

Повече за предлаганите от нас ОБУЧЕНИЯ ЗА ПРОДАЖБЕНИ УМЕНИЯ можете да научите ТУК.