Как да продаваме повече „през ползите” за клиента?

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest

Знаем, че всички компании обучават своите търговци относно техническите характеристики на продукта, които продават. Това е необходимо, но не и достатъчно, за да се реализират високи обеми на продажби. Къде се крие причината?

Причината често се крие в това, че малцина от техните търговци осъзнават важността на това да продават „през ползите” за клиента.

Всеизвестно е правилото, че: „Клиентът не се интересува от самата бормашина, а  от дупката която тя пробива.”

Какво можете да направите, за да увеличите обема на продажби?

 Първо, ако вие отговаряте за продажбите е важно да познавате поне 10 различни ползи на вашият продукт за потенциалните клиенти.

  Второ, трябва да умеете да свързвате техническите характеристики на продукта с всяка една от 10 ползи по такъв начин, че да звучите убедително пред вашите потенциални клиенти.

  Трето, трябва да обучите членовете на вашият търговски екип да откриват какво е важно за клиента, т.е. какви ползи и изгоди той очаква да получи при покупката на вашия продукт.

  Четвърто, необходимо е членовете на вашия търговски екип да се научат да продават „през ползите”, т.е. да намират онези въздействащи думи и убедителни фрази, които изтъкват именно онези характеристики на продукта, които най-точно отговорят на клиентските потребности.

  Най-лесният начин това да бъде направено е чрез метода на споделяне на опит. Необходим ви е фасилитатор, които да следи за ефективното протичане на процеса. Неговата роля е съществена относно търсенето на решенията през призмата на целта, а именно фокусирането върху клиентските потребности и предпочитания в най-широк диапазон. Важното  е да се синтезира онзи положителен опит, които спомага процеса на продажби „през ползите” за клиента. Веднъж „извлечен” този положителен опит става детерминиращ относно действията на всички търговци при клиентите с което се постигат едновременно четири цели:

  • Стандартизация на търговския процес
  • Фокус върху клиента
  • Ръст на оборотите
  • Ръст на печалбата  

Спазвайте принципа: „Клиентите не обичат да им продават, но обожават да купуват!”

Вижте повече за предлаганите от нас ОБУЧЕНИЯ ЗА ПРОДАЖБЕНИ УМЕНИЯ.

2015 © Knowledge2Skills. All rights reserved.

Напишете коментар