Емоциите в продажбите или как взимат решения клиентите? Този изключително важен, но сложен въпрос вълнува много мениджъри в организациите – от CEO до обикновените търговци. Факторите могат да бъдат много и най-разнообразни, но има едно важно правило и то е, че Продажбите се правят емоционално, а после се оправдават с логиката…
Много често ние взимаме решения, които оправдаваме логически – с факти, цифри и таблици, но наистина ли ги взимаме само на база логика или има и нещо друго…
Нека бъдем честни – „сърцето“ е филтър на много от решенията. Ако ви казват, че всичко е на база цифри и цени – грешка, не е така. Харесвам фразата – „ Разумът е свързан с цената, но сърцето е свързано с портфейла…“ Ако успеете да достигнете до „сърцето“ то ще ви отвори много врати…
Емоциите в продажбите - при вас как е?
Следващият път, когато правите поредната покупка си задайте съвсем честно въпроса как взехте решение. Дали е със сърцето или с разума. Ще останете изненадани…Кола, жилище, почивка – точно тези иначе големи и важни инвестиции са типичните примери за емоционални решения за покупка. Първо си казвате – искам да го имам и едва след това се замисляте дали може да си го позволите и започвате да мислите с разума си.
Накрая винаги има момент, в който компаниите изградили по-добра емоционална връзка и място в сърцето на клиентите си с продуктите и обслужването си ще имат предимство пред модела базиран само на фактора цена и простата логика.
Как може да създадем такава емоционална връзка?
Ето няколко предпоставки:
–Отношение – позитивното отношение към клиентите е основа на това да искат да работят с вас.
-Харесване – клиентите трябва да харесват да работят с вас, вашата фирма и продукт.
-Предлагане на реално стойност, не само на реклама на продукта или услугата, но как тя допринася за бизнеса им.
-Добри умения за презентиране на продукта или услугата – умение да ги убедите с ентусиазма си и страстта, която влагате. Доказано е, че вярата в продукта, услугата и компанията са „заразни“ и лесно се трансферират към клиентите. Това важи и за убеждението ви, че клиента ще спечели, ако работи с вас.
–Вяра в собствените умения и способности.
–Способност да печелите доверие. Доверието е най-силния инструмент в продажбите. Безплатно е, но трябва да се спечели и не винаги е лесно…
Тук имаме два типа служители – тези, които мислят основно за комисионна и бонус и тези, които мислят, как да помогнат на клиентите си и да развият връзката си с тях.
Определено това е нещо, което ще донесе на последните много повече ползи в дългосрочен план.
