Знаем, че всички компании обучават своите търговци относно техническите характеристики на продукта, които продават. Това е необходимо, но не и достатъчно, за да се реализират високи обеми на продажби. Къде се крие причината и как да продаваме повече?
Причината често се крие в това, че малцина от техните търговци осъзнават важността на това да продават „през ползите” за клиента.
Всеизвестно е правилото, че: „Клиентът не се интересува от самата бормашина, а от дупката която тя пробива.”
Какво можете да направите? Как да продаваме повече?
Първо, ако вие отговаряте за продажбите е важно да познавате поне 10 различни ползи на вашият продукт за потенциалните клиенти.
Второ, трябва да умеете да свързвате техническите характеристики на продукта с всяка една от 10 ползи по такъв начин, че да звучите убедително пред вашите потенциални клиенти.
Трето, трябва да обучите членовете на вашият търговски екип да откриват какво е важно за клиента, т.е. какви ползи и изгоди той очаква да получи при покупката на вашия продукт.
Четвърто, необходимо е членовете на вашия търговски екип да се научат да продават „през ползите”, т.е. да намират онези въздействащи думи и убедителни фрази, които изтъкват именно онези характеристики на продукта, които най-точно отговорят на клиентските потребности.
С какво може да помогне едно обучение?
Най-лесният начин това да бъде направено е чрез метода на споделяне на опит. Необходим ви е фасилитатор, които да следи за ефективното протичане на процеса. Неговата роля е съществена относно търсенето на решенията през призмата на целта, а именно фокусирането върху клиентските потребности и предпочитания в най-широк диапазон. Важното е да се синтезира онзи положителен опит, които спомага процеса на продажби „през ползите” за клиента. Веднъж „извлечен” този положителен опит става детерминиращ относно действията на всички търговци при клиентите, с което се постигат едновременно четири цели по хътя към това как да продаваме повече:
- Стандартизация на търговския процес
- Фокус върху клиента
- Ръст на оборотите
- Ръст на печалбата
Спазвайте принципа: „Клиентите не обичат да им продават, но обожават да купуват!”
Вижте повече за предлаганите от нас ОБУЧЕНИЯ ЗА ПРОДАЖБЕНИ УМЕНИЯ.
2015 © Knowledge2Skills. All rights reserved.
