Несъмнено отговорът е „Да”! Провокиран съм да напиша тази статия, защото наскоро имах делова среща, в която бях попитан дали смятам, че в бъдеще, когато продажбите щели да са само през интернет ще има необходимост от обучения по търговски умения.
Моят събеседник се обоснова с това, че вече сме в ерата на електронната търговия и на продажбите през интернет. А там според него ти трябват единствено дигитални умения и въобще не са ти нужни търговски умения!?
Искам още веднъж да подчертая, че хората които аз познавам и които продават успешно в интернет имат перфектно изградени продажбени умения. Да, дигиталните умения са основата, без тях е невъзможно да имаш електронен магазин. Така е и до момента – ако не си построиш или наемеш магазин /офис/, няма къде да продаваш стоките /услугите/ си.
Защо обаче, продажбите през интернет изискват търговски умения, които притежават най-добрите търговци?
Причината е следната – те „не виждат” клиента, когато му продават. Но те много добре „го познават”! Как се случва това?
За да купи точно нашия продукт, клиентът трябва да реши, че след покупката ще се чувства по-добре отколкото преди решението си да купи. Тоест, да си представим млада дама, която си търси дамска чанта в интернет. Защо си търси нова чанта? За да изглажда по-модерна и да се чувства по-привлекателна. Какво трябва да е нашето първо изречение, за да „влезе” в нашия магазин? „Бъди Неотразима с Дамска Чанта от /Нас/”. Има десетки други възможности, където се говори за качествата на продукцията и нейната най-ниска цена. Добрият търговец, знае че клиента се интересува единствено от себе си. Дали можем да му решим даден проблем или да му доставим повече наслада от консумацията на нашия продукт.
Друг пример за вземане на решение от клиент е какво да си избере за обяд от интернет. Какви са критериите му за избор? „Бързо и вкусно.” Тоест той „намира” нашия ресторант, които е близо до него, вижда перфектно снимани нашите ястия (и с кратко описание на съдържанието) и избира това ястие, което ще му достави според неговите критерии най-голяма наслада. Като цена има и други предложения, които струват точно толкова, но клиентът избира именно ястието, което той счита, че именно след неговата консумация ще се почувства най-задоволен.
Търговските умения са за това. Те ни помагат да общуваме с „невидимия” потребител с помощта на дигиталните средства по възможно най-ефективен начин. Но разлика с офлайн търговията относно клиентските желания и потребности няма.
Според мен осъзнаването и ролята на търговските умения тепърва ще се засилва в ерата на електронната търговия. Просто това е нова платформа за извършване на обмен на стоки и услуги, но тя неизменно ще е детерминирана отново от търсенето, тоест от клиента. И който от предлагащите продукти и услуги през интернет го осъзнае и прилага първи – той ще спечели и най-много от този нов пазар.
Все едно с какво се занимаваш, дали с готварство или тенис на маса, ако трябва да готвиш или да не изпускаш топчето, ще ти трябва да владееш играта перфектно, за да можеш да я продължиш и със затворени очи.
Вижте повече за предлаганите от нас ОБУЧЕНИЯ ЗА ПРОДАЖБЕНИ УМЕНИЯ.
