Почти всеки ден ни се налага да искаме нещо от нашите шефове, колеги и подчинени. Понякога това е лесно и получаваме, каквото искаме, но в много ситуации постигане на целите ни не се получава… Дори опитваме втори и трети път и ето резултата е отново същия – отказ… Защо? Може би защото не го правим добре или понеже за нас е съвсем ясно, защо това, което искаме е важно и ни трябва, така трябва да е и за отсрещната страна. Очевидно не е така….
Наскоро имах подобна ситуация – мениджър на отдел от около 20 човека ми се оплака, че ситуацията с хората в екипа му е критична. Нивата на заплати не са пипани от 2-3 години и са ниски и ако преди месеци е било възможно да наемат хора, трудно, но все пак се е получавало, сега това е почти задача с предизвестен негативен край. Просто не става. На въпроса ми дали е поискал увеличение и дали е говорил с хората над него по темата, отговорът беше – разбира се, много пъти е обсъждано и е искана промяна, но нищо…
Запитайте се: „Защо не постигам целите си?“
Е, добре, казах си, сигурно се случва, но все пак е странно, защото мениджърите на този бизнес бяха доста опитни и едва ли са подминали с бездействие този проблем. Разрових се и се оказа, че да, обсъждано е, но доста голямо увеличение от над 60% и е изпратено предложение, без много обяснения на реалната ситуация. Сега вече ми беше ясно и знаех, какво до правя за постигане на целите. Ето стъпките:
- Hаправих малко сметки и направих още 2 предложения. Мениджърите, които взимат важни решения искат да имат избор. Ако им изпратите само едно предложение почти е сигурно, че няма да го одобрят и ще очакват други варианти.
- Eдно от решенията, които изготвих даваше увеличение със същите проценти, но на две стъпки – една сега от 30% и после втора след период от около 3 месеца. Защо това е добър вариант? Често е трудно да са направи сериозен „скок“ не един път, но ако нещата се представят на стъпки и етапи е много по-лесно. Така, иначе „големите хапки“ стават лесни за поглъщане и изглеждат не толкова драматично. Просто е и почти винаги работи.
Как да представим идеите си за постигане на целите?
Изпратих предложенията (първото, с големите суми, едно със значително по-ниски и едно с увеличение на 2 етапа) със следната обосновка:
- каква е ситуацията в момента, какви са предизвикателствата? Какво се случва на пазара, като цяло? След това от общото преминах към конкретния казус. Описах с факти, защо това положение не работи за нас и отлагането на решението няма да реши нищо.
- след това накратко обясних какво губим от тази ситуация в краткосрочен и дългосрочен план. Кратки изречения и само важни неща… Тук много добър ефект дава представянето на цифри-статистика, проценти и най-вече…в пари….
- представих накратко трите решения и ползите от тях и как това ще реши ситуацията в момента.
Накрая сложих ясни срокове – кога очакваме решение, за да може да влезне в сила от следващия месец.
И още… уговорих си разговор с един от мениджърите и му представих накратко предложенията, за да мога да чуя и неговите притеснения и евентуални въпроси и възражения, преди да изпратя всичко за одобрение.
Получи се. Следването на модела – ситуация, цел и решение, което води до постигане на целите е добър метод и почти винаги работи, ако се подготвите добре и съберете нужната информация.
Повече за обученията по Мениджмънт вижте в: ЕФЕКТИВЕН МЕНИДЖМЪНТ
