Има четири основни въпроса и всяка компания, която намери правилните им отговори може да реализира значителен растеж на продажбите, само защото е способствала за реализацията на пълния потенциал на търговците си. Това няма да й струва почти нищо спрямо възможностите за значителен ръст на печалбите.
Тези 4 въпроса, касаещи всеки един от търговците се отнасят до:
- Причината: Защо да продавам повече?
- Ползите: Какво продавам?
- Представянето: Как продавам?
- Покупката: Колко продавам?
Как да съзададете топ търговци в екипа си
Как да намерите отговорите на 4-рите най-важни въпроса, за да превърнете членовете на вашия търговски екип в топ търговци и значително да увеличите продажбите на вашата компания ще ви покажем чрез Модела „4П”, който е запазена марка на нашата компания за фирмени обучения и тренинги. Нека го разгледаме.
Причината
Защо ми е нужен растеж на продажбите?
Работил съм пряко, като мениджър с около 500 консултанта в продажбите за последните 14 години и съм наблюдавал дейността на поне още толкова. Имал съм също и възможността да общувам и обучавам стотици топ търговци в най-различни области. Продаващи „от кламери до комбайни”. Какво открих? Най-добрите във всеки бранш си приличат по едно: имат „силна” причина да продават повече продукти за своите компании. Какво имам предвид под „силна” причина?
Ами нека използваме един универсален модел от психологията, а именно Пирамидата на Маслоу. Ейбрахам Маслоу структурира причините за човешкото поведение в 5 нива. Първото ниво е за осигуряване на храна, дрехи и подслон, второто е нивото, на което търсим сигурност, трето е приемането ни от другите, четвърто е реализацията ни спрямо критериите на другите и петото е себе реализацията, тоест реализацията спрямо нашите собствени критерии. И тук вече е лесно. Причините от първо и второ ниво са „слаби” и нарастват до „силни” от трето до пето ниво.
Дайте силни причини за успех на търговските си консултанти
Какво можете да направите като компания, за да подпомогнете процеса по формирането на „силни” причини за успех на вашите търговски консултанти. Покажете им, че като екип са важна част от компанията – събирайте ги заедно не само за оперативни задачи, но и в специални мероприятия за мотивация. Насърчавайте ги чрез справедлива и навременна похвала пред другите. Търсете поводи да изкажете персонална благодарност за добре свършена работа на всеки един от тях, който покаже находчивост и креативност. Поощрявайте споделянето на добрите практики с всички останали. Това неминуемо води до повишаване на знанията и уменията на вашите търговци и е първа стъпка за реализация на техния пълен потенциал и превръщането им в топ търговци за вашата компания.
Ползите
Какво продавам?
Топ продавачите изтъкват ползите от продукта, а не само техническите характеристики на своите продукти. Те са открили поне няколко приложения на своя продукт. Какво имам предвид? Например, ако продаваме автомобили първата ползата е в това, че с него можем да се придвижим от точка А до точка Б. Втората полза може да е престижа, който този автомобил носи. Трета полза може да е сигурността ни на пътя. Четвърта може да е бързината на придвижване. Пета може да е обема на багажника. И така нататък…
Много е важно, компаниите да обучават търговците си върху знания за всички ползи и умения да ги изтъкват пред клиента. Това най-добре се получава под формата на тренинг, в който всеки един търговец бива обучаван в това как да намира полезността на продукта и след това предлага своите и още нови варианти на ползи. В края на тренинга се обобщават всички предложения и се синтезират всички налични възможности относно ползите, което неминуемо води до растеж на продажбите.
Представянето
Как продавам?
Направете ясен профил на идеалния клиент спрямо всяка една от синтезираните ползи на вашия продукт. Нека топ продавачите са предварително подготвени, така че когато са с потенциален клиент, те да се фокусират върху задаването на въпроси и определяне на нуждите на клиента и веднага да могат да представят продукта с онези ползи, които най-добре отговарят на неговите специфични нужди. Ако се върнем на примера с автомобила можем да видим, че ще имаме различен профил на идеалния клиент, ако става дума за мъж, които е несемеен и мъж със съпруга и две деца. Очевидно за първия скоростта и престижа ще са водещи, но за втория сигурността и големия багажник ще са най-важните ползи.
Най-добрият метод за разкриване на специфичните нужди е чрез предоставяне на знания относно уменията за задаване на правилните въпроси и точното определяне на нуждите на всеки един потенциален клиент. Правилните въпроси също могат да бъдат синтезирани чрез тренинг, като се вземат предвид всички въпроси, които вече използват търговците и на тази база се разработят най-ефективните „отключващи” клиента въпроси. Те ще се превърнат в „новия арсенал” на търговците, което е важно умение за превръщането им в топ търговци.
Покупката
Колко продавам?
Всички знаем правилото: „Хората мразят да им продават, но им харесва да купуват!” Това обяснява в голяма степен и наличието на възраженията в търговския процес. Те често са израз на желанието на купувача да си „върне контрола в сделката”. За всеки продукт обикновено съществуват възражения, които клиентите често използват. Тези възражения почти винаги могат да бъдат синтезирани в 6 основни групи. Обикновено търговците с най-голям опит знаят по-голяма част от тях и сравнително успешно могат да се справят с тях.
Ролята на списъка с възражения за растеж на продажбите
Добре е компанията да има списък с основните възражения и начините за тяхното преодоляване. Този списък е добре да бъде ревизиран поне веднъж годишно с оглед на динамиката на пазара и потребителските нагласи. Като най-добър метод за създаването, съответно ревизирането на списъка за оборване на възраженията се счита „извличането” на възраженията и вариантите за отговор от самите търговци.
Това може да бъде направено при провеждането на тренинг с подходящо задание и представяне на основните принципи при работа с клиентски възражения. Търговците трябва да имат необходимите знания, за да изградят подходящите умения по справяне с възражения. Тук обикновено може да бъде постигнат значителен растеж на продажбите само чрез изработването, познаването и използването на най-добрите отговори на възраженията на всеки един от потенциалните клиенти. Известно ни е, че когато клиентът е намерил своите ползи и е убеден във верността на избора си, оформянето на поръчката за покупка се превръща в чиста формалност.
Нашата цел е Вашият успех! Вижте повече в обученията ЕФЕКТИВНИ ПРОДАЖБИ.
Създадено от екипа на www.k2s.bg за Вас!
