Продажбени умения се придобиват и развиват… Истински добрите търговци обаче разбират силата на правилната преценка в продажбите или как да действат в точния момент.
Преди време бях в Москва. Компанията, за която работех, имаше 125 годишна история и представителства в 80 страни, но едва от няколко месеца беше отворила първия си офис в Русия. За мениджър на офиса беше избрана една много успешна в България дама (с руско потекло) и тя ми разказа следната история…
Отишла на бизнес среща с един много богат клиент. Направили няколко поредни срещи, но клиентът не купувал.
При четвъртата среща се случило нещо интересно. След като преминали отново през ползите от продукта и всичко вече било пределно ясно на клиента, той все така невъзмутимо стоял насреща без да даде никакъв отговор.
„Изведнъж аз скочих – разказва ми дамата, започнах да си събирам всички брошури, формуляри и договори. Бях готова да си тръгна, когато клиентът реагира внезапно като ужилен и ме помоли да седна отново.
Подписахме договор за 30 млн. долара. Това беше рекорден договор, не само за Русия, но и за цялата компания.”
Сигурен съм, че всички вие добре знаете колко важно е в живота да умеем да преценяваме правилно ситуацията. В бизнеса за вашите продажбени умения това е от решаващо значение.
Думата преценка има доста широко значение. Но по принцип означава да
определиш кога да спреш, кога да продължиш, кога да направиш нещо и кога
да се откажеш от него.
Фил Смит, ръководител технологии и корпоративен маркетинг в „Сиско Системс”, разказва подобна история:
„Бяхме на среща, която продължаваше вече единадесет часа. Сделката бе доста голяма, но ние вече се опитвахме да я финализираме. Клиентът бе една от най-големите банки в Обединеното кралство. Точно нейният представител направи наистина смешно възражение, свързано с нашата работа по договора.
Това бе един от онези моменти, когато е задължително да кажеш:
„Ние сме убедени, че този аргумент е несъстоятелен.” Моят колега, който водеше преговорите от наша страна, се обърна към хората от банката и не много мило каза: „Спирам преговорите.”
Така ясно им показа: това е, свърши се. При това по начин, който в никакъв случай не бе особено мил. Напротив, дори бе малко шокиращ.
Всички спряха да говорят, огледаха се и си помислиха: „Господи, какво направихме? Този човек просто ще стане и ще си тръгне. И няма да има с кого да преговаряме”.
Но това бе точният момент и точният начин. Представителите на другата страна доста бързо реагираха: „Прав сте. Изгубихме прекалено много време за нещо, което не е от голямо значение за сделката. Нека продължим по същество”.
Това бе онзи миг, който бе изключително важен и не трябваше да се пропуска. Нека само уточня, че преговаряхме за 150 млн. паунда. И всичко можеше да бъде загубено, ако колегата не бе направил точна преценка на ситуацията.”
Този елемент от продажбата – преценката, е изключително важен за бизнеса.
Ние имаме ограничени ресурси, нямаме достатъчно време, за да направим
всичко, което искаме. Именно поради това способността да преценяваме е
ключова за успеха в бизнеса.
Преценката се състои в това да знаете кога и как да постъпите. Понякога тя изисква да притиснете клиента. Знайте обаче, че едва ли ще успеете, ако не действате в точния момент по точния начин.
