Как да достигнем до „горещи” препоръки?
Трите най-важни стъпки за постигане на успешна система за продажби чрез препоръки включват:
1. Направете си план за желан брой препоръки
2. Систематизирайте начина си на действие
3. Отчитайте постигнатите резултати
Имайте определен продажбен план. Направете си план и го преглеждайте в край на всяка седмица и в края на всеки месец. Всичко е наред, ако го редуцирате във времето. Всичко е наред и ако го надминете.
Правете препоръките си приоритети. Ако те станат ваша главна цел то върху това трябва да се съсредоточите. Това не бива да ви ограничава в другите ваши продажбени или маркетинг стратегии. Като продавач част от вашата работа е да надграждате вашите собствени умения. Въведете препоръките като част от вашия продажбен процес.
Препоръките не са извън начина, по който работите; те стават част от този начин. Изградете ваша лична мрежа от контакти. Питайте хората как можете да им помогнете. Проактивно искайте препоръки. Нека хората научат на кого могат да ви представят и защо. Наблегнете на ползите от вашата работа.
Някои продавачи считат, че е хубаво да се вземат препоръки, но не могат да го оценят. Може да го оцените след като разберете колко време наистина отнема, за да се постигне резултат.
6 ключови елемента за продажби чрез препоръки
- Брой на хората, които питате за препоръки всяка седмица.
- Брой на препоръките, които получавате.
- Брой на срещи от препоръки, които си определяте.
- Брой срещи, които провеждате.
- Ниво на разговора.
- Стойност на всяка препоръка.
Съвет: Когато определяте вашите седмични цели помнете, че при всеки бизнес е различно. Минимумът е 1 препоръка, защото 0 не е резултат. При някои бизнеси е нужна само 1 препоръка, а при други са необходими 5. Зависи дали продавате земеделска техника или канцеларски материали, например.
Отговорност към резултатите
Продажби чрез препоръки не се случват толкова лесно, необходима е промяна в начина на държане. Някои хора не се чувстват удобно, питайки за препоръки или го правят по глупав начин.
Как да преодолеете това? Практикувайте и натрупайте умения. Като нищо друго трябва да практикувате продажби чрез препоръки и да сте отговорни. Защо имаме треньор във фитнес залата? Цялото оборудване е в залата. Трябва само да го използваме. Наемаме тренъор заради подкрепата и отговорността.
Мениджърите по продажби трябва да обучават техните екипи и да ги държат отговорни. Да задават въпроси като: „ Кого смяташ да питаш за препоръки тази седмица и как смяташ да проведеш разговорите?“
Засилете поведенческата промяна, не активността за успех в продажбите чрез препоръки
Покажете поведение на благодарност.
Когато някой ви даде препоръка не забравяйте да благодарите. Като човешки същества обичаме да ни бъде благодарено. Ако покажете вашата благодарност за добра препоръка вашите приятели и познати ще ви дадат повече. Намерете начин да благодарите лично на препоръчителя. Ние като човешки същества се нуждаем от внимание и лично отношение. Скоро ще сте заобиколени от хора благодарни за това, че сте им благодарили.
Когато някой е изключително щедър, може да му направите подарък на стойност до 50 лева.
Но бъдете сигурни, че е след събитието, не покрай ваканция и когато не го очакват. Обяд е също добра награда, като спазвате отново правилата относно благодарността.
Не оповестявайте стойността на препоръката. Не е необходимо да разкривате, че сте подписали договор за един милион. Просто споменете, че е била чудесна препоръка и опишете какво я е направило такава.
Продажби чрез препоръки отнемат време и усилия, но се отплащат щедро. Позволяват ви да подминете конкурентите си, без да харчите много пари за маркетинг.
Вижте повече за предлаганите от нас ОБУЧЕНИЯ ЗА ПРОДАЖБЕНИ УМЕНИЯ.
