Продажби по телефона – да бъдем активни? Това ли е тайната на успешните продажби по телефона? Все повече собственици и управители на бизнес разчитат на привличане на клиенти чрез обаждане по телефона. Това е и ще остане най-прекия път директно към набелязаните потенциални клиенти.
Силата му е неговата интерактивност, тоест чрез телефона ние можем веднага да разберем какво мисли отсрещната страна, в случая всеки един от нашите потенциални клиенти. Слабостта му е в това, че ако не е правилно структурирано, телефонното обаждане не само няма никакъв ефект, но и застрашава доброто име и репутацията на компанията, която го използва неправилно. Така, че активни продажби по телефона е добре да правим, след като се запознаем с основните принципи за това
Съществуват 5 принципа за ефективни продажби по телефона и те са в отговор на…
5-те „скрити” въпроса на потенциалния клиент:
- ВНИМАНИЕ – „Защо да те слушам?”
- ИНТЕРЕС – „Необходимо ли ми е това?”
- ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ – „Аз имам ли желание за това?”
- ДОВЕРИЕ – „Мога ли да им се доверя?”
- АНГАЖИРАНЕ – „Какво точно трябва да направя?”
- ВНИМАНИЕ
Първият „скрит” въпрос, който клиентът си задава, когато му се обадим и той не ни познава е: „Защо да те слушам?”
Необходимо е с нещо да привлечем неговото внимание. Обикновено това е името на компанията, когато то е познато и утвърдено, като надежден и желан партньор. Друг използван вариант са съобщенията за определени промоции, намаления, игри с награди, безплатни стоки или услуги. Това работи за привличането на вниманието на потенциалния клиент, но не е достатъчно, за да предизвика неговият интерес.
- ИНТЕРЕС
За да предизвикаме интерес трябва да дадем отговор на втория „скрит” въпрос на клиента: „Необходимо ли ми е това?” Другото предизвикателство пред нас е да го направим бързо, чрез точни и ясни убеждаващи думи. От къде да вземем тези „убеждаващи думи”? Ами най-лесно е като обучите служителите в кол центъра относно ползите за потенциалния клиент от вашите услуги. Получава се, като се разгледат основните мотиви на клиентите за покупка на съществуващите ви клиенти. След като вашите служители си дават сметка за основните мотиви, те безпроблемно ги превръщат в убеждаващи думи, които предизвикват интерес у потенциалния клиент.
- ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ
Персонализацията на практика означава този интерес да бъде превърнат в желание. „Скритият” въпрос тук е: „Аз имам ли желание за това?” Важен аспект на телефонния разговор е да провокира това „специално” желание именно в този „специален” клиент. Важно е вашите служители да могат да влагат персонално отношение към всеки един потенциален клиент. Това е лесно, когато те имат знанията и уменията бързо и лесно да „разгадават с кого си имат работа насреща”. Доброто познаване на типовете личности и техните водещи мотиви, ще позволи онази комуникация, чрез която в потенциалния клиент ще се зароди желание да направи това, което искате от него.
- ДОВЕРИЕ
След като ескалираме потенциалния клиент до ниво „желание”, трябва внимателно да преодолеем неговата мнителност. Скритият въпрос тук е: „Мога ли да им се доверя?” Това е нивото, на което потенциалният клиент започва да задава въпроси. Той има определени възражения, които опитният служител лесно ще обори. Въпрос на предварителна подготовка е да се разгледат най-често срещаните възражения и да имаме по няколко готови отговора за всяко. Това може да се случи, като се използва опита на служителите и аналитичната рамка на външен фасилитатор.
- АНГАЖИРАНЕ
Това е последното ниво, но и най-важно. Потенциалният клиент е взел решение в момента, но след като затвори телефона може да размисли. Затова е необходимо ние да сме получили от него ясен ангажимент за предприемане на действие. Тук „скритият” въпрос е: „Какво точно трябва да направя?”. Опитните служители знаят, че трябва да дадат точен и ясен план за действие, който е и лесен, и удобен за клиента. Без призив за действие и поемане на ангажимент от страна на клиента добрите намерения рядко се превръщат в нови продажби!
Автор: Екипът на K2S.BG
Вижте повече за предлаганите от нас ОБУЧЕНИЯ ЗА ПРОДАЖБЕНИ УМЕНИЯ.
