Защо е толкова важно да бъдат написани личните цели в продажбите?
Работил съм пряко със близо 600 търговци в няколко мултинационални компании и съм наблюдавал индиректно дейността на почти 5 000 търговеца. Забелязал съм, че тези които имат написани лични цели винаги са постигали най-добрите резултати за компаниите си. Това са хората, които обикновено получават най-големите лични бонуси и печелят награди и уважение сред колегите си.
Какво отличава най-добрите търговци от всички останали?
Те имат същите продукти, същите условия за получаване на бонуси, работят на един и същи пазар, разполагат със същите 24 часа в денонощието и т.н. Говорил съм с тях и всеки един е имал свой лист с личните цели в продажбите. Самият аз като търговец с опит над 17 години мога да кажа, че най-големите си успехи съм постигал, когато съм знаел какво правя чрез силата на писмените ми цели. Не откривам „топлата вода”, защото за значението на личните писмени цели има издадени книги и семинари в огромно количество. Не по-малко на брой са и методите за поставяне на цели. За мен интересен е въпросът защо въпреки че всички работещи в продажбите знаят за важността и технологията за поставяне на цели, малцина го правят.
Най-разпространените оправдания, които аз лично съм чувал през годините са следните:
- Нямам време. Толкова съм зает да продавам, че не ми остава време да правя планове.
Това как ви звучи? На мен ми звучи по следният начин: „Толкова съм зает да трупам камъни над голямата река, че нямам време да проектирам мост!”
- Няма нужда да правя план – колкото повече, толкова по-добре.
„Колкото повече, толкова повече. Това ми е любимо! Девиза на Мечо Пух! Обикновено казвам: „Вярно е, стига да не се отнася за ядене на торти!” Но сериозно се учудвам, че човекът си представя, че може да се озове на Еверест, както си се разхожда в парка.
- Ами нали компанията е написала какво трябва да постигна, за да получавам големите бонуси.
Да. Компанията е написала КАКВО трябва да постигнеш, но не е написала КАК да го постигнеш!
Това КАК е в силата на личните цели в продажбите
Това КАК именно прави разликата между търговците, които винаги са на върха независимо за коя компания работят или какъв продукт продават.
Има много фактори, които могат да способстват успеха на един търговец. Например – попаднал е на правилната компания в точния момент – може да прави големи продажби и без лични цели. Компанията има много добър маркетинг и той просто обработва поръчки. Прекалено дълго време е в дадена компания и даден бранш и е изградил някакъв собствен модел за добри продажби, но при промяна на бизнес средата има опасност да остане без работа.
Единственият тест за най-добрият търговец е неговият успех независимо от пазара, компанията или продуктите, които продава. Този тест винаги минава през добре изработени и написани лични цели в продажбите.
Вижте повече за предлаганите от нас ОБУЧЕНИЯ ЗА ПРОДАЖБЕНИ УМЕНИЯ.
