Кой е вашият любим начин за „студени продажби“ на търговска среща? Харесва ли ви, когато се обаждате на напълно непознати те да се преструват на прекалено заети и да не чуват дори думичка от това, което казвате? Или предпочитате да се свържете с потенциални клиенти, които наистина биха ви изслушали?
Едно от най-големите предизвикателства в продажбите е достигането до заети, бързо решаващи хора. Те рядко се съгласяват на среща от „студени” обаждания. И дори да се съгласят на среща, те не ни изслушват внимателно. Твърде рядко стигаме до същността на техните нужди и ползите от нашите услуги.
Много продавачи се опитват да използват „топли“ обаждания, за да задвижат процеса. Но „топли“ обаждания всъщност не съществуват. Всяко обаждане е „горещо” или „студено”.
„Горещо” означава, че са ви представили кратко на препоръчания от препоръчителя. Най-добрите продавачи знаят, че „горещо” представяне се равнява на пропускане на първа среща. То ви позволява бързо да отстраните неловкостта, неудобството и да започнете от същността.
Затова най-добрите продавачи си поставят приоритет да изградят добро мнение и представяне пред клиентите.
Препоръчаните стават клиенти в 50% до 70% от случаите.
Никоя друга продажбена или маркетингова стратегия не се доближава като цифри до този резултат.
Но за жалост повечето продавачи нямат система за намиране на препоръки. Затова те страдат докато „малкото щастливи“, които са усвоили тази система за продажба чрез препоръки сключват сделки с по-малко стрес. Не е магия. Всеки може да се научи как да превърне „горещите” представяния в щастливи клиенти.
За жалост само „име и телефон” не върши работа.
Това може да обезкуражи много продавачи, които са от скоро в бизнеса, но истината е, че няма такова нещо като „топло“ обаждане. Това е митично създание като леприкон. Продавачите често казват „ Аз не правя „студени продажби“. Правя „топли” обаждания, защото са ми дали „име и телефон”. За жалост само „име и телефон” не върши работа.
Ако се обаждате, достигате до хората чрез събрани „имена и телефони”, това е „студена продажба“. Няма значение, че Иван Иванов ви е съобщил телефона и името на Георги Георгиев. Когато достигнете до някой, който не ви познава и не очаква да му звъните това е „студено” обаждане.
„Горещо” означава да са ви представили.
Това е термина за препоръка. Без представяне, вашата препоръка е по-студена и от кубче лед.
Ако искате препоръки трябва да изградите доверие. На живо ние изграждаме връзка чрез ръкостискане, прегръдка, усмивка или чрез разговор. Трябва да направим нашите взаимодействия по-приятелски, не просто с цел продажба. Когато молите за препоръки, обяснете бизнес причината за вашето представяне пред потенциалния клиент.
За основните елементи на системата за достигане до „горещи“ препоръки четете в следващата ни публикация „Как да достигнем до „горещи“ препоръки“.
Вижте повече за предлаганите от нас ОБУЧЕНИЯ ЗА ПРОДАЖБЕНИ УМЕНИЯ.
