Посещавате обучения, четете книги, прилагате наученото, но все още усещате, че нещо Ви липсва и не стигате до успешни продажби с част от клиентите, наричани понякога трудни клиенти. И има ли въобще трудни клиенти или въпросът се крие някъде другаде?
Има техника, която е много лесна за овладяване, но изключително ефективна. Толкова е лесна и очевидна, че има голяма опасност да я пренебрегнете. Не правете тази грешка!
Обикновено нещата, които са най-елементарни, които са буквално „пред очите ни“, са нещата, които най-често пропускаме.
Възможни ли са 100% успешни продажби
Знам, че времето е най-ценният Ви ресурс, затова нека Ви разкрия тайната на 100%-вите продажби. Обикновено считаме за добрите търговци онези, които превръщат 25% от срещите си в продажби. Защо е така?
Нека, за кратко се върнем 2 500 години назад във времето, при един от най-мъдрите хора живяли на нашата планета – Хипократ /460-370 г.пр.н.е/. Гръцкият лекар разделя хората на четири основни темперамента –холерик, сангвиник, меланхолик и флегматик. Според Хипократ, всичко, включително и човекът, е съставен от четирите основни елемента – огън, земя, въздухи вода. За да ни е по-лесно ще ги наричаме съответно: Г-н Директор, Г-н Емоционален, Г-н Аналитичен и Г-н Подкрепящ.
Типове клиенти
Г-н Директор
Той е усърден и пълен с енергия. Ако наблюдавате такъв човек, ще откриете с какво въодушевление и ентусиазъм се залавя за работа. Той обаче често се самозабравя и действа без ни най-малко да се съобразява с околните. За него постигането на конкретната цел е от първостепенно значение, независимо от честата размяна на груби реплики или изблици на гняв. Той обаче никога не реагира от пресметливост, а просто защото конкретното нещо за него има абсолютен приоритет. На работното място се проявява като човек, който успява да се наложи въпреки неблагоприятните обстоятелства и работи здраво.
Г-н Емоционален
Той има ведра натура, в повечето случаи е весел, с подвижен ум и проявява голям интерес към нови идеи. Искреността и оптимизмът придават на този тип характер ентусиазъм и възторженост, макар при определени обстоятелства да създават впечатление за безгрижие. Като цяло откритият характер и любознателността го превръщат в симпатичен, компетентен и начетен събеседник. Заради това му качество той често получава покани, а компанията му е високо ценена, защото винаги създава около себе си ведро настроение. Слабото място на този темперамент е неговото непостоянство.
Г-н Аналитичен
Бива описван като чувствителен и тъжен човек. Той често се чувства унил и е отявлен песимист. Изглежда лабилен, поради мрачните си настроения. Сериозният му нрав не прави живота му лесен. Склонността му към размисъл се изразява често в това, че вечно подлага на анализ и оценка себе си и нещата, които прави. Особено цени творческата дейност и изкуството. Тук той може напълно да разгърне своята фантазия и съзерцателната си същност. В общуването с околните е способен на голямо съчувствие, достигащо до съпреживяване. Тази сантименталност го отличава като верен, всеотдаен човек, който разчита преди всичко на доверието на ближните. В работата си е търпелив и много внимателен.
Г-н Подкрепящ
Рядко проявява агресия или възбуда и обикновено запазва спокойствие. За него самообладанието и непоколебимостта са основни качества. От него не бива да се очакват изблици на възторг. Той е консервативен и се задоволява с обичайното. На работното място рядко ще поеме инициативата или ще демонстрира гъвкавост и мобилност. Освен това той не е човекът, който с изгарящо желание усвоява нови неща или предлага творческите решения в екипа. Пословичните му спокойствие и пасивност го правят по-скоро неразрушима опора в бурни времена, поради уравновесения му нрав, благонадеждност и изключителна издръжливост.
Всеки търговец притежава в голяма степен един от изброените темпераменти. Когато разговаря или се среща с потенциалния клиент, той обикновено притежава друг темперамент. Точно там търговецът се проваля най-често. Той успява само в онези случаи, когато има в най-голяма степен сходство на темпераментите. Това са 25% успеваемост. Когато разпознаем темперамента на клиента и реагираме според него, ние повишаваме шансовете си за 100% успешни продажби.
Доверието е в основата на успешните продажби
Това е така, защото ние печелим доверието на клиента. За да спечелим доверието на клиента, той трябва да ни разпознае като човек, който го разбира. Поставяне на клиента в центъра и фокусиране не само върху неговите нужди, но и върху неговия темперамент. Това ни помага да предадем по предпочитания от клиента начин информацията за нашия продукт. Това ще го накара да се почуства разбран, а оттам ние ще получим неговото доверие, за да сподели истинските си възражения относно качествата и ползите от нашия продукт.
По-хубаво от това няма – знае го всеки търговец, защото вече говорим за същността на продажбата. И когато сме добре подготвени и достатъчно компетентни за нас не е трудно да представим продукта в онези му функционалности, които ще носят най-голяма полза за нашия клиент. И отново по начин, които е максимално близък до светогледа на нашия клиент. В този случай затварянето на сделката и получаване на поръчка от страна на клиента е въпрос единствено на уточняване начина за плащане и доставката.
Да разберем какво иска да купи клиента
Проблемът при повечето добри търговци е, че те не могат да достигнат до момента, в който клиентът започва открито да споделя своите възражения. Някои дори се страхуват от момента, в който клиентът ще им възразява. Това е абсолютно грешно. Най-много клиенти си отиват без да купят, защото се чувстват неразбрани! Те желаят да купят това, което те виждат в продукта, а не това, което търговецът вижда в продукта.
Всичко е въпрос на темпераменти и начинът, по който двамата виждат нещата. Това лесно може да бъде преодоляно. Трябва само да се научим съзнателно да следим определени сигнали, които клиентът ни изпраща, да ги анализираме правилно и да построяваме реакциите си според регистрирания водещ темперамент.
Основата на всичко това е знание, което се овладява в рамките на ден или два, ежедневното му прилагане в период от 21 дни и превръщането му в автоматичен навик. Може да бъде научено и приложено от всеки, който иска да постигне по-висок обем продажби и иска да има доволни и лоялни клиенти.
Всичко това му гарантира 100% успешни продажби!
Вижте повече за предлаганите от нас ОБУЧЕНИЯ ЗА ПРОДАЖБЕНИ УМЕНИЯ.
