Как винаги да постигаме цената, която желаем и да преодоляваме натиска на купувача?
Случвало ли ви се е да преговаряте с клиент, който очевидно да е харесал вашето предложение, но на финала на сделката да ви попита за намаление в цената? Какво можем да направим в търговски преговори за цената?
Първо, всеки търговец си има някакъв допустим марж на намаление в цената за подобни случаи. В повечето случаи нашето желание да осъществим продажбата ни тласка към това бързо и лесно решение. Проблемът е в това, че ако продължаваме по този начин ще намалим значително нашата печалба или комисион.
Второто нещо, което можем да направим е да използваме една техника, която най-добре описана открих в книгата „Гарантираната продажба” на Фредерик Еклунд. Той я разказва по следния начин:
Винаги имайте под ръка един господин Ким
Корейският предприемач, с когото работех, ми лазеше по нервите. На всеки въпрос, който му задавахме, отговаряше: „Трябва да попитам господин Ким” (неговия шеф, който беше на разстояние четиринайсет часови пояса от нас.) Бяхме работили заедно няколко години, докато най-накрая разбрах, че не съществува никакъв господин Ким. Гений! Този предприемач просто се нуждаеше от някого, зад когото да се скрие и който да подкрепи решенията му.
Това е лесно изпълнимо, независимо дали работите за себе си, или водите търговски преговори за някоя компания. Измисляте си някой, който да поема отговорността, все едно сте дете и казвате: „Трябва да попитам мама”. Когато някой иска да преговаряме за комисиона ми, винаги казвам: „Трябва да попитам мениджъра си”. Това е спасителният ми пояс. Естествено, мога да преговарям за комисиона си, ако пожелая, но аз не желая. Защото си го заслужавам. Аз не съм стока с отстъпка! Просто след 24 часа се обаждам на клиента и му казвам, че мениджърът ми е отказал. Така си осигурявам неприкосновен авторитет.
Благодаря Ви, господин Ким.
Вижте повече за предлаганите от нас ОБУЧЕНИЯ ЗА ПРОДАЖБЕНИ УМЕНИЯ.
2015 © Knowledge2Skills. All rights reserved.
