Знаете ли, че правилно проведените обучения по продажби могат да повишат приходите ви, дори без да увеличавате броя на клиентите? Защо компании в България отчитат ръст до 25% на средна стойност на поръчката след проведените обучения? Кои 5 стъпки превръщат вашия екип в двигател за по-висока стойност на сделките?
Средната стойност на поръчката (Average Order Value, AOV) е показател, който измерва средната сума, която клиентът харчи при еднократна поръчка за даден период. Формулата е:
AOV = Общо приходи / Брой поръчки
Този показател е ключов за бизнеса, защото увеличаването му означава по-високи приходи без непременно да се увеличава броят на клиентите. Добрата новина е, че AOV (средна стойност на поръчката) може да се увеличи не само чрез маркетинг, а и чрез правилно обучение на екипите по продажби.
Обучения – Средна стойност на поръчката, резултатът в цифри:
- Harvard Business Review (2022) посочва, че организациите с изградени продажбени академии имат 37% по-висока стойност на поръчка в сравнение с тези без обучения.
- Deloitte Insights (2023) открива, че структурираните програми за развитие на търговци повишават и задържането на клиентите с 12%.
- Добре проведените обучения за увеличаване на средната стойност на продажбата (AOV) увеличават процента на задържане на клиента и реализирането на последващи поръчки.
- Повече часове обучение и по-детайлните стратегии спрямо различните сегменти клиенти водят до значителни ръстове на средната стойност на поръчката, на маржовете на печалба и клиентската удовлетвореност.
За търговския мениджър темата е важна, защото води до:
- по-добро използване на наличните ресурси;
- повече приходи, генерирани от една продажба;
- по-мотивирани екипи с по-високи резултати;
- устойчиво конкурентно предимство;
- растеж на нормата на печалба.
Как обученията по продажби водят до по-висока средна стойност на продажбата (AOV)?
Обученията по продажби подобряват:
- Управлението на наличната база от клиенти;
- Up-selling и Cross-selling техниките;
- Комуникацията и слушането на клиента;
- Продуктовата и техническа експертиза;
- Оборването на възражения;
- Затварянето на сделка с по-висока стойност;
Практически съвети за търговски мениджъри:
- Анализирайте текущия AOV (средна стойност на поръчката) и сегментирайте данните.
- Групирайте продукти и услуги, носещи по-висока добавена стойност към клиента.
- Обучавайте чрез симулации и ролеви игри търговските екипи на действия и стратегии спрямо профила на клиента.
- Измервайте подобренията в ключовите показатели не само като AOV (средна стойност на поръчката), а и като марж на печалба, удовлетвореност на клиента и време за сключване на сделката.
Нашите примери от практиката в България
- Банков сектор
Голяма търговска банка проведе обучение на фронт-офис служителите в cross-selling.
Резултат: +18% средна стойност на сделките за 12 месеца.
- Фармацевтична индустрия
Проведено търговско обучение за медицински представители – как да предлагат комплексни терапевтични решения (upselling).
Резултат: +12% средна стойност на поръчките на клиника/кабинет за 1 година.
- Телекомуникации
Оператор организира провеждато на обучение на търговците си за upselling на пакетни услуги (интернет + ТВ + мобилна услуга).
Резултат: +25% AOV при нови абонати за 6 месеца.
- Търговия на дребно
Супермаркет обучава персонала да препоръчва съпътстващи продукти.
Резултат: +15% ръст на средния касов бон за 6 месеца.
Резултатите показват, че увеличаването на средната стойност на поръчката (AOV) чрез професионално подготвени и проведени обучения е работеща практика с измерими резултати в различни индустрии.
Как да изградите ефективен подход за увеличаване на средна стойност на поръчката:
- Диагностика – анализ на средната стойност на поръчката (AOV) към момента и идентифициране на възможностите за растеж.
- Цели – задаване на конкретен % ръст.
- Програма за обученията – модули за upsell/cross-sell, преговори, продуктова експертиза.
- Интеграция – CRM, маркетинг кампании, продажбени сценарии.
- Мониторинг – AOV, маржове, удовлетвореност, време за сделка.
Ако искаш да научиш повече за подхода ни виж в K2S.BG АКАДЕМИЯ или направи запитване през контактната ни форма и ние ще се свържем с теб, за да ти предоставим повече информация и съдействие при намирането на най-правилното за теб решение! 
