Обучение за продажби по метода на консултативните продажби или още наричани „продажби на решение“ има за цел да формира дългосрочна връзка, като постави клиента на първо място.
С тази техника продавачът действа като експертен консултант и задава въпроси, за да определи от какво се нуждае потенциалният клиент. Фокусът е върху това как се чувства потенциалният клиент, когато той или тя говори с вас.
Целта: формирайте дългосрочна връзка, като поставите клиента на първо място.
6-те Принципа в обучение за продажби – консултативни продажби
1. Проучване
В първата стъпка събирате цялата информация, която можете да получите за потенциалния клиент, преди да започнете разговор, за да натрупате информация и създадете профил на вашия потенциален клиент. Освен това трябва да потърсите информация за своите конкуренти: как се класирате спрямо тях? Преди да установите връзка с клиент, трябва да станете експерт в бизнеса на купувача, както и да предвидите всички въпроси, които той може да зададе.
2. Попитайте
Ключът се крие в задаването на правилните въпроси за техните нужди и болезнени точки. Започнете с по-основни и общи въпроси и преминете към по-конкретни. Отидете от „Как в момента управлявате вашия офис печат?“ до „Колко време отделяте за това всеки ден?“. Това ще ви помогне да рамкирате ситуацията и да представите какво прави вашето решение по-различно.
3. Слушайте
Бъдете искрено заинтересовани от потенциалния си клиент и поглъщайте възможно най-много информация. Идентифицирайте какво е казано и което е по-важно – какво не е казано. Невербалните знаци като тона на гласа също са много важни. Оставете купувача да говори повече. Задавайте изясняващи въпроси като „Можете ли да поясните това?“, както и обобщете ключови изводи от казаното от вашия купувач, за да избегнете недоразумения. Дръжте ушите си отворени за това, което е важно за техния бизнес и хора: производителност, ефективност на разходите, благосъстояние на екипа и т.н.
4. Обучавайте
Не преподавайте за вашия продукт или услуга, а им помогнете да преодолеят бизнес предизвикателство и да изградят план за постигане на целите си. Уверете се, че вашето „защо“ е ясно в разговорите ви: ясно подчертайте, че сте тук, за да помогнете на някого да се подобри.
5. Бъдете подготвени
Ако имате шанс да помогнете, посветете времето и вниманието си на тези, на които можете. На следващо място, важно е да бъдете до клиентите си: не бъдете твърде настойчиви за сключване на сделка, но бъдете на разположение. Ако сте слушали внимателно и ясно сте записали всичко, можете да използвате този „ключ“, за да им изпратите подходяща информация, в случай че не сте имали контакт с клиента известно време. Помислете какво ще ги заинтересува или ще им помогне и се уверете, че имате уместно предложение за тях.
6. Сключване на сделка
Сключването на сделка трябва да е сравнително лесно за съответстващите на бизнеса ви потенциални клиенти, тъй като те обикновено разполагат с бюджета и властта да вземат решения. Ако има отдръпване, можете да решите да се гмурнете направо и да посочите последствията от оставянето на ситуацията такава, каквато е. „Какво ще се случи, ако не можете да постигнете целта си?“
Като резултат консултативните продажби водят до изпълнение на следните три резултата едновременно:
-
- клиентите постигат целта си (т.е. печатат по-ефективно)
-
- вие решавате техния проблем (т.е. печатането вече не изостава)
-
- вие задоволявате техните нужди (т.е. те спестяват пари)
Очаквани резултати от Обучение за продажби – Консултативни продажби
Консултативните продажби или продажбите на решения имат за цел да създадат дългосрочна връзка между бизнес и клиент. Търговецът на решения позволява на купувачите да се чувстват успешни през целия процес на покупката. Единственият начин да направите това е да ги слушате.
Ако искате да инвестирате в дългосрочни отношения, консултативните продажби или продажбата на решения е правилният начин. Вече не става въпрос за питане или показване, а за изслушване.
Продажбите ви заседнаха ли в коловоз? Ефективната продажба и по-бързото приключване на сделка означава прилагане на правилния метод за продажба, който работи за вас.
Продажбите са важни във всеки бизнес. Независимо дали искате да ускорите времето за сключване на сделка, да превърнете повече потенциални клиенти в реални клиенти или да продадете повече: оптимизирането на целия ви процес на продажба е от полза за всяка компания.
Ако имате нужда от обучение на търговския екип вижте повече в:
