Успешни търговски преговори са възможни, когато вземем предвид някои условия. Например, забелязали ли сте, че когато сме двама в търговските преговори при един наш нов потенциален клиент шансовете за успех са почти двойно по-високи.Защо е така? Стандартното обяснение на хората от търговските отдели е, че ние имаме психологическо предимство, просто защото имаме числено превъзходство. Това е колкото вярно, толкова и непълно обяснение.
Според моя опит и лични наблюдения от стотици подобни срещи това се дължи на един много отчетлив факт – темпераментите. Знанието ни за тях датира още от дълбока древност – открити са от Херодот (преди около 2 500 год.) и са валидни и до днес. Дори са запазили своите оригинални наименования: Холерик, Сангвиник, Меланхолик, Флегматик (повече за самите темпераменти очаквайте в следващата ни публикация в секция Ресурси).
А сега на въпроса…Доказано е, че доверието е най-важната съставка при спечлването на нов клиент. Как печелим доверие? Това е ключов и много важен въпрос. Доказано е, че доверието е в пряка връзка с нивото на комуникация и разбиране на отсрещната страна. Това от своя страна се дължи на разпознаването и отчитане на влиянието на темперамента на събеседника.
Очевидно е, че с някои клиенти много лесно „разчупваме леда“ и влизаме с лекота в продажбата. Това се дължи в най-голяма степен на дублиране на темпераментите ни.
За да увеличим двойно продажбите, ние се нуждаем от съвпадение не само на 25%, а на 50%. Това именно се постига, когато сме с втори човек. Условието е да не сме с еднакви темпераменти.
Каква е причината да имаме успешни търговски преговори в екип?
Защото ако сме с противоположен темперамент на този на клиента, например ние сме Меланхолик, а той е Сангвиник, то шансът да „говорим на един и същ език“ е много малък. Но ако с нас е търговец Сангвиник, то той ще спечели доверието при „разчупването на леда“. Ние пък ще сме най-ефективни в представянето на детайлите на нашия продукт или услуга. Тоест, ще съчетаем доверие и експертност и ще се получи най –доброто представяне!
Честа грешка е това ръководителите на търговски отдели да формират своя екип „по свой образ и подобие“. Така техните екипи губят доста потенциални клиенти, които не се превръщат в реални такива, просто защото търговците не могат да намеря подход към тях.
Съветът ми към ръководителите е да излязат от „зона на комфорт“ и да подберат търговци с най-пъстра палитра от темпераменти. След това да сформират екип за търговски преговори, отчитайки темперамента на потенциалния клиент и да изпращат онези 2-ма търговци, които са с най-близък темперамент до неговият.
Всичко това би ви гарантирало 100% ръст на продажбите на търговския отдел!
Вижте повече за предлаганите от нас ОБУЧЕНИЯ ЗА ПРОДАЖБЕНИ УМЕНИЯ.
