Skip to content
Бързи продажби ПО МЕТОДА S.N.A.P. – методът е приложим към съвременните условия, в които купувачите трудно вземат решение за покупка, тъй като са претоварени с информация, която ги призовава да купят X или Y продукт. Това затруднява привличането на вниманието им, тъй като те стават много предпазливи към търговците и техните тактики.
Бързи продажби по метода S.N.A.P. – базирани на 4-ри принципа:
-
- SIMPLE/ПРОСТО
-
- iNvaluable/БЕЗЦЕННО
-
- Align/В СЪОТВЕТСТВИЕ
-
- Priorities/ПРИОРИТЕТНО
S.N.A.P. продажбите се фокусират върху начина, по който клиентите вземат решения: повлияйте им положително, така че в крайна сметка те да почувстват, че са взели решението сами.
Клиентите вземат 3 решения, преди да започнат да работят с вас:
Първо решение – осигурете си достъп:
Разберете, че клиентите са бомбардирани с въздействия, които ги прекъсват и разсейват и често смятат контактът с търговци за чиста загуба на време. За да спечелите достъп до тяхното време, подавайте им подходяща информация във всяка точка на контакт – по телефон, имейл и т.н.
Например: Вместо да използвате модни думи в комуникацията си, използвайте по-честни, сдържани формулировки:
Лошо: „Като водеща компания, ние доставяме технология за печат от световна класа.“
Добре: „Посветени сме на това да ви помогнем да спестите пари с ефективен печат.“
Освен това, престанете да изпращате общи последващи имейли от типа „Само се регистрирате“, вместо това изпратете имейл с полезни ресурси за обучение или послание, което да им повлия положително, като например препоръка на клиент с осезаеми резултати.
За да уважите ограниченото време на потенциалния клиент, поискайте само 5-минутни мини-срещи, например. Колкото по-малко време поискате, толкова по-вероятно е те да искат да говорят.
Второ решение – инициирайте промяна:
След като клиентите искат да говорят с вас, вие трябва да демонстрират стойността на вашето предложение в дълбочина. В съзнанието на клиентите ви стоят въпроси от типа: Каква е възвращаемостта? Колко време ще отнеме внедряването на вашето решение?
И това е особено вярно, ако ще правят промяна или ще закупуват нов продукт или услуга или от пък ще работят с нов доставчик.
Например: Изключително заетите хора винаги се интересуват от нови решения, за да постигнат своите бизнес цели.
Споделете резултати от проучвания или резултати от реализирани ваши проекти, за да провокирате мисленето на вашите потенциални клиенти.
Преведете ги през сложността на едно решение с директен преглед на стъпките, които трябва да преминат (т.е. ръководство стъпка по стъпка за това как да дигитализирате офис документи).
Освен това дръжте ушите си отворени за думи като „неудовлетвореност, затруднения, предизвикателства, проблеми, неприятности, загриженост“, за да можете да се потопите в проблемите и да ги разрешите с вашето бизнес решение.
3-то решение – изберете ресурси:
На този етап потенциалните клиенти решават кои продукти да изберат; те търсят начини да оправдаят избора си и да се опитат да сведат до минимум риска. С оглед на това една от най-големите грешки на продавачите е да бъдат прекалено мили, така че се съсредоточете върху това да помогнете на потенциалния клиент да вземе решение: бъдете гъвкави и готови да си сътрудничите, но ясно очертайте границата какво могат или не могат да очакват от вашето предложение.
Например: Очертайте конкурентния пейзаж, направете преглед на вашите плюсове и минуси и тези на вашите конкуренти и се подгответе да се борите с възраженията. Ако клиент иска нещо, което не можете да предложите, тръгнете си. Но ако можете да предложите нещо различно, подчертайте тази добавена стойност.
Създайте за себе си карта на решението от гледна точка на купувача, която очертава различните пътища, които водят до сключена сделка.
Освен това им дайте пътна карта – кратък преглед на характеристиките и предимствата ви, която да им помогне да обобщят за себе си това, което предлагате.
Бързи продажби по метода S.N.A.P. – 4-рите основни компонента:
По време на тези фази на вземане на решение има четири основни компонента, които трябва да имате предвид:
Simple: Нека бъде ПРОСТО: уважавайте времето на вашите купувачи и направете невероятно лесно да възприеме това, което продавате.
Опаковайте информация в телефонни съобщения от 30 секунди, имейли от 90 думи или писма от 1 страница.
iNvaluable: Бъдете БЕЗЦЕННИ: бързо изградете доверие и покажете стойността на вашето предложение. Демонстрирайте, че наистина разбирате техния бизнес, цели и приоритети – и ще се откроите. Ако даден бизнес е наистина загрижен за благосъстоянието на своя екип, подчертайте как вашето решение ще му помогне да се подобри в тази област.
Align: Бъдете в СЪОТВЕТСТВИЕ: с нуждите, проблемите и целите на вашите клиенти. Накарайте хората да искат да работят с вас и бързо ще получите достъп до лицето, вземащо решения.
Priorities: Следвайте ПРИОРИТЕТИТЕ: Купувачът винаги има определени приоритети. Да продаваш успешно означава да ги разбереш и да се докоснеш до тях. Свържете приоритетите на организацията с вашите съобщения. Например, ако спестяването на разходи е основен приоритет, подчертайте този аспект през целия процес на продажба.
Бързи продажби по МЕТОДА S.N.A.P. – методологията помага да се съсредоточите върху начина, по който мислят потребителите. Отговорете на техните мисли, приоритети и цели, за да спечелите доверието им и наистина да им покажете стойността на вашето предложение.
Ако имате нужда от обучение на търговския екип вижте повече в:
