Методология за продажби S.P.I.N. / С.П.В.Н. означава задаване на правилните въпроси. Грешните въпроси могат да провалят целия ви процес на продажба или дори да го доведат до продължителен застой! Със S.P.I.N. вие оставяте купувача да говори. За вас остава слушането – като най-същественото за успеха на всяка продажба.
S.P.I.N. е акроним за 4 различни вида въпроси за продажба, предназначени да предизвикат интереса на потенциалния клиент и да го тласнат по-близо до продажба: Situation/Ситуация, Problem/Проблем, Implication/Внушение и Need/Нужда от печалба.
I-ви тип въпроси от Методология за продажби S.P.I.N.
Въпросите за СИТУАЦИЯТА, в която се намира клиентът, поставят самата основа на цикъла на продажбите. Целта е да разберете перспективата на клиентите и тяхната ситуация и да проверите дали вашето предложение може да обслужва техните нужди. Тази информация играе жизненоважна роля в останалата част от вашия цикъл на продажби. Колкото повече работа положите, за да определите кои въпроси трябва да зададете, толкова по-полезна ще е информацията, която ще получите.
Така че не питайте „Кой отговаря във вашия офис за нови покупки?“. Вместо това попитайте: „Какъв е вашият процес на вземане на решения за нови покупки?“ за идентифициране на човек, който взима решения. Друг прост пример: „Как в момента организирате принтирането на документи и други в своя бизнес?“,
II-ри тип въпроси - относно Проблема
Въпросите за ПРОБЛЕМ помагат на вашия потенциален клиент да осъзнае проблем, който трябва да бъде разрешен и да идентифицира проблемите, които често се пренебрегват. Тези болезнени точки ще бъдат използвани за ускоряване на сделката. „Кой е най-големият проблем, който имате, когато управлявате целия процес на печат в офиса си?“
III-ти тип въпроси от Методология за продажби S.P.I.N.
Въпросите ВНУШЕНИЕ се фокусират върху отрицателното въздействие на проблемите и подчертават неотложността им. „Ако скоро не внедрите ново решение за печат, как това ще се отрази на вашия бизнес?“
IV-ти тип въпроси - относно Ползите
След като потенциалният клиент осъзнае как ситуацията може да се влоши, въпросите относно НУЖДАТА ОТ ПЕЧАЛБА или за ПОЛЗИТЕ му помагат да разбере стойността на истинското решение. Тайната на успеха е да помогнете на купувача сам да посочи ползите. Задайте правилно тези въпроси и потенциалният клиент ще ви каже как вашият продукт му помага. „Ако намалите времето, изразходвано за принтиране, как ще се отрази това на вашия бизнес?“
Тези 4 типа въпроса ще ви помогнат да разберете от какво се нуждае вашият купувач и какъв е най-добрият начин да му помогнете. Ако използвате Метода за продажби S.P.I.N. задаването на правилните въпроси ще доведе до правилните отговори.
Ако имате нужда от обучение на търговския екип вижте повече в:
