Знаете ли, че най-мащабното изследване в областта на продажбите е направено от екип от около стотина изследователи, ръководени от Нийл Рокхам, разполагащи с бюджет от 1 милион долара. Екипът анализира тридесет и пет хиляди действителни, лични сесии с цел продажба, проведени от десет хиляди търговци в двадесет и три държави в рамките на дванадесет години. Резултатите от проучването са ценна основа за всеки тренинг за търговци.
Целта на изследването е да се намери отговор на един прост въпрос: „Какво действа в продажбите?”
Основният отговор е доста елементарен и изненадва приятно. Всичко, което смятате, че представляват продажбите – в това число сценарии, натиск, предложения, ефективни техники за приключване на сделка, евтино насаждане на вина, заобикаляне на истината, т. е. всичко това, което ви кара да побегнете в обратна посока, като чуете думата „продажби” – в действителност не действа кой знае колко добре.
Това важи особено когато говорим за „големи продажби”, когато купувачът отчита ценовия фактор с голяма тежест. В подобни случаи продажбата се осъществява посредством многократни разговори, а след това купувачът е много вероятно да установи дълготрайни търговски взаимоотношения с вас или фирмата ви.
Тогава какво действа?
Просто е. Макар обикновено да си представяме търговците като бързо говорещи мошеници, се оказва, че колкото повече оставят потенциалния клиент да говори за собствените си проблеми и страхове, за безсилието, което изпитват във връзка с нуждите, които вашият продукт и услуга целят да удовлетворят, толкова по-голяма е вероятността да искат да работят с вас. Това означава, че ефективната продажба няма нищо общо с това да направиш някое евтино предложение.
Ефективната продажба изисква задаването на много въпроси – ПРАВИЛНИТЕ ВЪПРОСИ.
А след това да слушате.
Всеки тренинг за търговци би следвало да се фокусира тъкмо върху това. А кои са правилните въпроси?
Всеки въпрос, който провокира потенциалния клиент да се замисли внимателно върху чувството си на неудовлетвореност, страховете и желанията си, свързани с проблема, който вашият продукт или услуга цели да реши.
Научете повече за това как да използвате силата на въпросите в продажбите:
Стратегията „Фокус върху клиента“
Методология за продажби S.P.I.N.
Доволни ли са клиентите ви? Колко добър е вашият бизнес?
Ако имате нужда от обучение на търговския си екип вижте още в:
