Резултатни продажби по модела „Challenger Sale“ (Предизвикателна Продажба) търговците могат да постигнат, ако следват три стъпки: Обучавай – Уший по мярка – Поеми контрола.
1. Учител:
На добре информираните потенциални клиенти трябва да предоставите уникална, образователна информация или нов подход към техния проблем. Като първа стъпка Методът „Challenger Sale“ (Предизвикателна Продажба) обучава потенциалните клиенти как могат да преодолеят предизвикателството си по различен начин и разкрива нужди, които те не знаят, че имат. На този етап търговците са в ролята на внимателни наблюдатели, за да предоставят прозрения, които карат клиентите да преосмислят бизнеса и нуждите си. Клиентите стигат до „А-ха“ момент на прозрение: иновативното, нестандартно предложение или решение отваря очите им.
2. Шивач:
По време на цикъла на продажба може да говорите с различни хора. Всеки човек се нуждае от индивидуален подход, така че „ушийте подхода си спрямо неговата мярка“. За да предадете посланието си, персонализирайте разговорите: уверете се, че комуникацията ви е в синхрон както с организацията, така и с индивидуалните цели, мотивации, нужди и притеснения на конкретния човек, с който водите разговора. Разгледайте уебсайта на компанията: какъв е техният външен вид и усещане, получавате ли представа каква е тяхната фирмена култура? Опитайте се да се доближите до нея колкото е възможно повече.
3. Водач:
Ключът към окончателното приключване на сделка е да преследвате целта по директен, но неагресивен начин, който се основава на ползи и за двете страни. За да поемете контрола, трябва да говорите с правилните хора; лица, вземащи решения или хора, които могат да повлияят на решенията. Когато потенциалният клиент се отдръпне, методът Challenger Sale (Предизвикателна Продажба) измества разговора от цена към стойност, за да предизвиква мисленето му.
Резултатни продажби по модела „Challenger Sale“ – конкретни съвети
-
- Създайте план за всеки разговор с желана крайна цел и бележки как да стигнете до нея.
-
- Уверете се, че винаги има двупосочен обмен на информация и стойност.
-
- Транзакцията трябва да бъде взаимно изгодна за всяка страна. Ако не, тръгни си.
Някои хора се придържат към определен начин на мислене. По един настоятелен, но не агресивен начин, този метод се стреми да ги предизвика, да им предложи друга гледна точка. Резултатни продажби по модела „Challenger Sale“ постигаме, когато променим гледната точка на потенциалния купувач, разчупим перспективата и го доведем до момента „А-ха“, в който той вижда ползите за бизнеса си.
Ако имате нужда от обучение на търговския екип вижте повече в:
