Технология за продажби „Sandler Sale“ – търговците действат като надежден партньор, така че купувачът всъщност убеждава продавача да продаде. За да стигнат до тази точка, търговците водят задълбочена, искрена дискусия, отвъд техническите проблеми и фокусирайки се върху въздействието на конкретното предизвикателство върху съответния бизнес.
Освен обсъждането на техническата страна на даден проблем, купувачът подчертава нуждите с висок приоритет не само за компанията, но и за себе си.
Технология за продажби „Sandler Sale“ – 3-те нива на „болка“
За да успее да стигне до този момент, продавачът трябва да се съсредоточи върху 3 нива на „болка“:
1. Техническо ниво – наличие на функционални проблеми:
Продавачът изследва самите детайли на техническия проблем и насърчава купувача да очертае проблема на ниво бизнес и на лично ниво. По този начин купувачът всъщност убеждава продавача, че трябва да инвестира във неговото предложение. Първите срещи с потенциални клиенти са свързани с откриване на техните нужди, така че не може да става въпрос за „хвърляне“ направо към демонстрация.
2. Бизнес-финансово въздействие:
Купувачите обикновено не са убедени да купят нещо само защото то помага за разрешаването на техните функционални проблеми. Въпреки това, ако дадено решение действително носи бизнес стойност като спестяване на време и пари, които можете да похарчите за други, по-подходящи проекти, това е моментът, когато наистина можете да привлечете вниманието на вашия купувач. Преминете отвъд аргументите за спестяване на разходи и определете количествено въздействието на дадено решение, като се съсредоточите върху приоритетите. Например: Когато можете да печатате x пъти по-бързо, ще спестите x време и x пари.
3. Личен интерес:
След това се опитайте да поставите тези проблеми в личен контекст. Хората понякога вземат решения по свои лични причини, а не само заради компанията. „Как този проблем прави живота ви по-труден?“ Потенциален купувач, който лично може да спечели нещо от вашето решение (напр. възможността да работи по-малко след работно време или намаляване на напрежението в работата), ще бъде много по-ангажиран със сделката. Единственият начин да стигнете до този момент е, ако купувачът ви убеди, и което е по-важно, убеди себе си, че решението е с много висок личен приоритет.
Идентифицирането на тези 3 нива е най-важното условие, за да се премине отвъд техническите проблеми, да се увеличи значението на решението за покупка, както и да се повиши чувството за неотложна необходимост от действие.
Накратко, Технология за продажби „Sandler Sale“ фокусира вниманието не просто върху техническите аспекти, но ви помага да очертаете финансовото-бизнес въздействие, както и персоналното въздействие, което една продажба може да има върху вашия потенциален клиент.
Продажбите ви заседнаха ли в коловоз? Ефективната продажба и по-бързото приключване на сделка означава прилагане на правилния метод за продажба, който работи за вас.
Продажбите са важни във всеки бизнес. Независимо дали искате да ускорите времето за сключване на сделка, да превърнете повече потенциални клиенти в реални клиенти или да продадете повече: оптимизирането на целия ви процес на продажба е от полза за всяка компания.
Ако имате нужда от обучение на търговския екип вижте повече в:
